Strateghi della negoziazione. Storie, strategie e tattiche per avere successo negli affari e nella vita quotidiana

Shell, con un approccio sistematico e originale, combina la più avanzata teoria negoziale con aneddoti vivaci tratti dalla vita di alcuni tra i negoziatori più famosi, quali Benjamin Franklin, J.P. Morgan, Akio Morita e Donald Trump. La "lezione" di Shell, che esordisce fornendo uno strumento di autovalutazione dei punti di forza e di debolezza negoziale del lettore, consente a chiunque, dal negoziatore inesperto e ansioso al veterano delle trattative, di identificare i comportamenti auspicabili e di migliorare la performance negoziale. In particolare l'autore dimostra come vincere anche quando si pensa di essere più deboli, negoziare anche con le controparti più scorrette senza rinunciare alla propria etica, instaurare fiducia nei rapporti d'affari, migliorare la propria leva negoziale in ogni fase del processo di trattativa, stabilire quando è il caso di scendere a compromessi.