Il marketing relazionale in banca. Questioni di metodo e di comunicazione nella vendita dei servizi bancari e finanziari

Il mestiere del bancario deve, oggi, sapersi evolvere con il mondo che cambia. Al bancario, infatti, viene richiesto di prestare ascolto alle esigenze aziendali e di contribuire alle vendite. Sostanzialmente, si tratta di passare dal ruolo di raccoglitore di ordini e disposizioni della clientela (orientamento al prodotto) o dal ruolo di aggressore della clientela (orientamento alla vendita), a quello di venditore di soluzioni finanziarie. Bisogna, insomma, essere orientati al mercato e al cliente, essere protesi verso l'esterno, impegnati nel marketing, nella qualità, nel costumer care e, magari, nel cross selling (vendita intensiva). Una messe di obiettivi che può essere raggiunta solo avendo chiarezza di obiettivi, metodo, conoscenze, pragmatica. E a tal fine il volume di Perrone propone testimonianze reali tratte sul campo, con simulazioni e campi addestrativi, perché il marketing relazionale smetta di essere un tema di puro dibattito e si faccia materiale di lavoro, di immediata fruibilità, a disposizione del moderno bancario.